美业会员形同虚设,教你玩转能让业绩倍增的“付费会员”

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“吸引新客户的成本大约是维持现有客户成本的五倍。”

- “现代营销之父”Philip Kotler

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会员的概念起源于20世纪的俱乐部。经过几个世纪的演变和升级,会员营销也从一种新的经营理念转变为一种共同的管理工具。

今天,随着会员管理的逐渐成熟,美国企业如何才能正确有效地改善其成员经济?

作为一家传统零售商,好市多已经树立了一个榜样,依靠会员经济来抵御电子商务的影响。在过去10年中,市场价值增长了1.7倍。它曾被亚马逊创始人Bezos称为“最有价值的零售商”。

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其他超市依靠出售商品来赚钱,而且还依靠出售会员来赚钱。

这个神似的超市:东西便宜又实惠,经常有各种促销活动,好像你不想赚钱;回报不问原因,吃饭,过关,用过的东西都不满意一句话:回来!

小米的“极具成本效益”是向Costco学习,除了小米,Brandless,京东,网易考拉及其学徒.

东西卖得便宜,服务很好,你怎么赚钱?吃甜瓜的人会感到茫然,而Costco则这样说:

“没有不好的回报。相反,货物的退货有利于提高产品质量。因为退货过多的供应商肯定会感受到压力,未来会更加注重质量。 “

事实上,Costco,“心脏男孩”有自己的赚钱方式。

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用心去做这么多服务,目的是 - 消耗。所有路人A,B和D都被引入会员制,并实施正式会员资格。

换句话说,Costco只接受会员客户?H绻闵踔撩挥谢嵩保福悴荒芙邮芩ㄕ馐侨绱俗院溃R虼耍颂蜓蛎颐潜匦胧紫瘸晌桓龀稍保ㄋ梢越谑『芏啵?

我怎样才能成为会员?

支付会员费。

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会员费分为两类:每年60美元的白卡和每年120美元的黑卡。两者之间的区别在于,黑卡会员可以获得当年2%的现金。凭借这种会员制机制,Costco在2017年获得了26亿美元,但产生了近70%的营业利润。

Costco的会员运营高多少钱?

我们总结了一些会员操作的方法,虽然它们不能完全复制,但独特的功能也值得学习。

1.直接拉动新排水的方法

非会员不会享受这些福利,普通消费者会感到迷茫。如果会员费或折扣设计得当,会给消费者一种“赚钱”的感觉。

这个时候生意失败了吗?还没有,但也有一个潜在的忠实粉丝,实现新的裂变的第一步。促销机制成熟时,也可以吸引非会员加入会员行列。

2,用户保留意味着

排水只是第一步。关键是要找到保持这些成员的方法,以便有稳定的流量和消费流量。

Facebook有一个众所周知的4-2-1规则,对于产品,新用户保留率为40%,7天保留率为20%,30天保留率为10%。

Costco全年保持了超过80%的保留率。那么我们如何才能实现会员保留?

1)产品迭代升级的兴趣刺激

首先,很自然地回到产品层面给用户带来惊喜。企业可以为成员带来的惊喜可归纳如下:价格不变+产品不断迭代更新。

乍一看,表达似乎非常矛盾。哪些产品不断迭代更新,价格可以保持不变?

好市多的价格保持不变,但会通过其他方式(如大规模购买,降低购买价格,SKU策略等)在会员心中保持超低价格的形象,让用户感受到价值 - 为了钱和成本效益。

但低价不是一种多功能手段。人们长期接受这个提议,他们会逐渐习惯它(如果提议消失,会引起不满.),“低价”会变得疲惫不堪。

为了回应人们的新老心理,Costco采取了一项重大举措 - 为用户提供刺激产品升级的动力。换句话说,它不断为用户创造惊喜,让用户对业务保持新鲜感。

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2)设置折扣机

除了向用户进行产品迭代升级的激励措施外,使用黑卡的Costco用户还有2%的现金返还,最高可达1000美元,不能兑现。

这和淘宝消费一样。在618活动期间,将发送折扣和优惠券供您下次使用。很多人会继续在这家商店购物,以便使用这张优惠券。即使他们没有任何东西可以购买,他们也不必使用折扣,心理感觉也会丢失。

当然,好市多的门槛设定比淘宝更微妙。直接折扣的2%折扣仅适用于Black Card会员。这将吸引那些高消费的消费者升级到Black Card会员。

吸引顾客的购买力,继续打破购买力,秒!此会员系统也可以反映在网易考拉会员制度中。

3)人们的廉价线下活动

我们经常去超市看各种品尝活动,但大多数尝试吃小样品都不足以塞满牙齿。 Costco还经常组织各种离线品尝活动,测试足够大且足够丰富。结果,只要举行品尝活动,当天的商品销售可以大大增加两到三倍。

从表面上看,这样的高成本活动似乎有点亏损,但这样的举动给用户带来了超过正常的心理体验,塑造了良好的声誉,实际销售也在增长。

将商品视为商家与用户联系的媒介,允许客户进行大量体验消费,增强消费者体验并与用户建立联系。此外,它给用户带来一点甜味,大大提高了声誉,培养了用户对产品的忠诚度。

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稳定,积累的付费用户虽然看似很长,但却是一种稳定且可持续的方法。

作为拥有优秀会员制度的零售商,Costco拥有经典而优美的唱片。

价格始终是商品的最强促销武器,商品始终是商店商人坚持消费者的唯一手段。

通过商品和促销活动吸引顾客,我们可以实现排水的作用,实现会员升级的道路,最终成为忠实的粉丝。通过会员模式,可以大大提高公司的运营效率,节省成本,有效锁定客户的终身价值。

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聪明的企业不会止步于此。基于此,我们要考虑如何建立产品推广形式,公司的营销模式,商店的定义方法来实现裂变,最后形成一个巨大的营销循环。

Grey Rhinoceros Wisdom Store是利用互联网工具帮助商店建立一个封闭的营销环节,例如首先销售哪些产品,销售什么样的促销活动,使用什么样的活动,以及什么样的产品营销手段使用。我们必须为每个闭环设计一条路径。

在会员运营中,我们为商店定制在线会员评级系统,制定升级规则,实现商店会员阶梯管理,增强客流降水量;为商店定制在线会员权利系统,增加会员的独家意识,并提高会员的粘性和耐用性。消费能力,以实现在线会员制建立规划服务。

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我们设计在线营销活动咨询策略和在线商品展示咨询策略,帮助商家和商店完成交易转换流程,实现在线客流咨询系统规划和实施服务。

我们使用消费者吸引力,信任转换,并指导三个模块的设计,以实现新客户活动指标,保留指标和基本会员指标的预期增长。

消费者客户转变为会员客户,会员客户转换并升级为忠诚会员客户,然后从会员升级到客户,最终实现裂变。

在每个阶段,灰犀牛将帮助商人设计各种手段,并在各种手段的过程中,如何实现这一手段,我们将在每个阶段设计增长指标。

破碎的道路!

我们致力于为行业创造一个行业未来发展的新时代,为品牌,渠道和商店赋权。

(本文最初与微信公众号灰犀牛营销同步,ID:HXNYX2017)

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